Meningkatkan Strategi Bisnis dengan Value Proposition Canvas: Membuat Nilai yang Tak Tergantikan

6 Bulan yang lalu By Dikhi Martin Entrepreneurship

Design Thinking Market Research Value Proposition Canvas

Apa itu Value Proposition Canvas?

Value Proposition Canvas adalah alat penting untuk menganalisis kebutuhan pelanggan serta merancang nilai yang sesuai untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Dengan memetakan elemen penting dari produk atau layanan serta profil pelanggan, Value Proposition Canvas membantu pengusaha memahami secara lebih baik bagaimana mereka dapat memberikan nilai yang tak tergantikan bagi pelanggan mereka.

Struktur Value Proposition Canvas

Berikut ini merupakan komponen struktur dari value proposition canvas :

Customer Profile

Dalam merancang atau memahami customer profile, lingkaran digunakan sebagai representasi utama. Lingkaran tersebut kemudian dibagi menjadi tiga aspek penting yaitu Jobs , Pains, dan Gains.

Jobs: Merupakan deskripsi dari tugas-tugas atau pekerjaan yang ingin pelanggan selesaikan. Ini membantu pengusaha memahami tujuan utama pelanggan dalam menggunakan produk atau layanan tertentu.

Jobs dapat dibagi menjadi social, emotional, dan functional :
- Social jobs dimotivasi oleh societal duty kita, optimisme, ketakutan, atau aspirasi - hal-hal yang kita rasa harus dilakukan sebagai bagian dari peran kita dalam hubungan dan masyarakat. Misalnya, saat membeli mobil, tugas sosialnya adalah untuk merepresentasikan status sosial kita
- Emotional jobs berasal dari preferensi kita, kesukaan dan ketidakamanan kita. Dalam konteks membeli mobil, hal tersebut berkaitan dengan perasaan yang ingin kita rasakan saat mengendarai mobil.
- Functional jobs adalah tugas praktis. Contoh dari ini adalah mengemudi dari titik A ke titik B
Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk membantu kita mendefinisikan Customer jobs:
- Apa fungsi yang ingin dilakukan pelanggan Anda? (misalnya, menyelesaikan masalah tertentu, memecahkan isu tertentu, dll.)
- Apa tujuan sosial yang ingin dicapai pelanggan Anda?
- Apa tujuan emosional dari pelanggan Anda?
- Pekerjaan apa yang membuat mereka merasa puas?
- Bagaimana pelanggan Anda ingin dilihat oleh orang lain? Apa yang bisa mereka lakukan untuk mencapai hal ini?
- Bagaimana pelanggan Anda ingin merasa? Apa yang perlu dilakukan olehnya untuk meraih hal tersebut?
- Lacak interaksi pelanggan dengan produk Anda sepanjang siklus konsumsi. Pekerjaan apa yang harus dilakukan pelanggan selama periode ini?
Customer Pains: Ini mencakup masalah, risiko, atau hambatan yang dihadapi oleh pelanggan dalam mencapai tujuan mereka. Memahami pain points pelanggan adalah kunci untuk merancang solusi yang efektif dan relevan.

Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk membantu kita mendefinisikan Customer pains:
- Apa yang dianggap terlalu mahal oleh pelanggan Anda? (Hal-hal yang membutuhkan banyak waktu, biaya terlalu banyak, memerlukan banyak usaha, dll.)
- Apa yang membuatnya merasa buruk?
- Apa solusi saat ini yang tidak cocok bagi pelanggan Anda?
- Apa tantangan dan masalah utama yang dihadapi oleh pelanggan Anda? (Kurangnya pemahaman tentang bagaimana hal-hal berfungsi, kesulitan dalam implementasi, dll.)
- Apa konsekuensi sosial negatif yang dihadapi atau ditakuti oleh pelanggan? (Kehilangan reputasi, kredibilitas, kepercayaan, status sosial, dan sebagainya).
- Apa risiko yang ditakuti oleh pelanggan Anda? (finansial, sosial, teknis, dll.)
Customer Gains: Ini adalah hasil yang diinginkan atau manfaat yang ingin dicapai oleh pelanggan dengan menggunakan produk atau layanan tertentu. Memahami apa yang dicari pelanggan dan bagaimana produk atau layanan dapat memenuhi kebutuhan mereka adalah esensi dari merancang strategi bisnis yang sukses.

Berikut adalah beberapa pertanyaan untuk membantu kita mendefinisikan customer gains:
- Apa yang membuat pelanggan Anda bahagia? (Waktu, uang, usaha, dll.)
- Apa hasil yang diharapkan oleh pelanggan Anda, dan apa yang dapat melebihi harapan tersebut?
- Apa yang akan menyederhanakan pekerjaan atau kehidupan pelanggan Anda? (Lebih banyak layanan, biaya lebih rendah, fitur baru, dll.)
- Apa konsekuensi sosial positif yang ingin didapatkan oleh pelanggan Anda?
- Apa yang mereka cari? (Desain pintar, jaminan, fitur-fitur tertentu, dll.)

Value Map

Persegi pada kanvas mewakili value proposition map. Seperti lingkaran, ini juga dibagi menjadi tiga bagian.

Setiap bagian berkaitan dengan bagian customer Profile yang relevan. Fokus di sini adalah untuk memetakan fitur produk, fungsionalitas, dan manfaat yang menarik pelanggan dan memenuhi kebutuhan mereka dari lingkaran. Sekarang mari kita bahas ini secara lebih detail.

Products and Services: Ini adalah kumpulan produk dan layanan yang ditawarkan kepada pelanggan. Produk dan layanan ini harus dirancang sedemikian rupa sehingga memberikan nilai tambah yang jelas dan relevan bagi pelanggan.
Pain Relievers: Bagian ini menyoroti bagaimana produk dan layanan yang ditawarkan dapat mengurangi atau menghilangkan masalah dan ketidaknyamanan yang dialami oleh pelanggan. Ini adalah aspek-aspek yang membuat produk atau layanan menjadi solusi bagi masalah yang dihadapi pelanggan.

Berikut beberapa pertanyaan untuk membantu kita mendefinisikan customer pain relievers:
- Apakah produk atau layanan Anda menyediakan penghematan? (Terkait dengan waktu, uang, upaya, dll.)
- Apakah produk atau layanan Anda memperbaiki keadaan emosional pelanggan? (Mengurangi kesedihan, kejengkelan, hal-hal yang menyebabkan sakit kepala).
- Apakah produk atau layanan Anda memperbaiki kekurangan solusi yang sudah ada?
- Apakah produk atau layanan Anda menghilangkan kesulitan atau masalah yang dihadapi pelanggan?
- Apakah produk atau layanan Anda menghindari konsekuensi sosial negatif yang dialami atau ditakuti oleh pelanggan?
- Apakah produk atau layanan Anda mengurangi risiko yang ditakuti oleh pelanggan?
- Apakah produk atau layanan Anda membantu pelanggan tidur lebih nyenyak di malam hari?
- Apakah produk atau layanan Anda membatasi atau menghilangkan kesalahan umum yang dilakukan pelanggan?
- Apakah produk atau layanan Anda menghilangkan hambatan yang menghalangi pelanggan dari menerapkan solusi tertentu?
Gain Creators: Ini adalah cara di mana produk atau layanan menciptakan manfaat dan keuntungan bagi pelanggan. Gain creators harus dirancang untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan, serta memberikan nilai tambah yang jelas.

Berikut beberapa pertanyaan untuk membantu kita mendefinisikan customer gains creators:
- Apakah produk Anda memberikan penghematan yang membuat pelanggan senang?
- Apakah produk Anda menjamin hasil yang diharapkan oleh pelanggan?
- Apakah produk atau layanan Anda menyederhanakan pekerjaan atau kehidupan pelanggan?
- Apakah produk Anda memberikan sesuatu yang diinginkan pelanggan?
- Apakah produk atau layanan Anda mencerminkan beberapa impian pelanggan?
- Apakah produk Anda memberikan hasil positif yang memenuhi kriteria kesuksesan dan kegagalan pelanggan?

Manfaat Menggunakan Value Proposition Canvas

Memahami Kebutuhan Pelanggan secara Lebih Mendalam: Dengan mengidentifikasi customer pains dan gains, pengusaha dapat memahami kebutuhan serta harapan pelanggan secara lebih mendalam.
Merancang Solusi yang Lebih Relevan: Dengan memahami nilai yang diinginkan serta masalah yang dihadapi pelanggan, pengusaha dapat merancang produk atau layanan yang lebih relevan dan efektif.
Meningkatkan Daya Saing: Dengan fokus pada penciptaan nilai yang unik dan sesuai dengan kebutuhan pelanggan, pengusaha dapat meningkatkan daya saing produk atau layanan mereka di pasar.

Kapan kita harus menggunakan Value Proposition Canvas ?

Sekarang kita sudah memiliki gambaran yang cukup baik tentang apa itu Value Proposition Canvas. Kita tahu apa fungsi dan cara kerjanya. Kita telah mempelajari semua bagian yang berbeda dan fungsinya.

Tetapi dalam situasi bisnis apa penggunaannya benar-benar bermanfaat?

Creating a new feature (Membuat fitur baru)

Membuat fitur baru merupakan langkah penting dalam pengembangan produk yang ada. Dalam konteks ini, penggunaan Value Proposition Canvas (VPC) dapat memberikan pandangan yang jelas tentang bagaimana fitur baru tersebut akan memengaruhi pengalaman pengguna dan kebutuhan pasar.

Dengan mengisi VPC, perusahaan dapat memahami lebih baik audiens mereka dan masalah-masalah yang dihadapi oleh mereka. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk menilai apakah fitur baru tersebut akan memberikan solusi bagi masalah yang ada atau bahkan menciptakan keuntungan bagi pengguna.

Dengan demikian, penggunaan VPC dalam konteks pengembangan fitur baru dapat membantu perusahaan untuk membuat keputusan yang lebih terinformasi dan memastikan bahwa fitur baru tersebut benar-benar memberikan nilai tambah bagi pengguna.

Entering a new market or customer segment (Memasuki pasar atau segmen pelanggan baru)

Memasuki pasar atau segmen pelanggan baru merupakan langkah strategis dalam dunia bisnis yang bertujuan untuk memperluas cakupan dan meningkatkan pertumbuhan. Ketika perusahaan mempertimbangkan untuk memasuki pasar atau segmen pelanggan baru, Value Proposition Canvas (VPC) dapat menjadi alat yang sangat berguna.

Dalam konteks ini, mengisi VPC dapat membantu perusahaan untuk memahami apakah pasar baru tersebut benar-benar membutuhkan produk atau layanan yang mereka tawarkan. Dengan menganalisis kebutuhan dan masalah pelanggan yang ada di pasar tersebut, perusahaan dapat mengetahui apakah produk atau layanan mereka memiliki potensi untuk sukses di pasar baru tersebut.

Selain itu, melalui penggunaan VPC, perusahaan juga dapat memahami layanan yang mereka tawarkan dan masalah-masalah yang sedang dihadapi oleh pelanggan di pasar tersebut. Hal ini dapat membantu perusahaan dalam membuat keputusan yang lebih tepat dan berbasis data mengenai langkah yang akan diambil dalam memasuki pasar atau segmen pelanggan baru.

Dengan demikian, penggunaan Value Proposition Canvas dalam konteks memasuki pasar atau segmen pelanggan baru dapat membantu perusahaan untuk membuat keputusan yang lebih informasional dan mengurangi risiko yang terkait dengan ekspansi bisnis.

Test product-market fit (Menguji kesesuaian produk-pasar)

Menguji kesesuaian produk-pasar adalah langkah kritis dalam memastikan bahwa produk yang ditawarkan benar-benar memenuhi kebutuhan dan keinginan pasar. Dalam hal ini, Value Proposition Canvas (VPC) dapat menjadi alat yang sangat berguna.

Dengan mengisi VPC, perusahaan dapat lebih memahami pasar mereka dan mengidentifikasi kebutuhan yang sebenarnya dari audiens mereka. Hal ini membantu perusahaan dalam mengembangkan produk yang sesuai dengan kebutuhan pasar yang sebenarnya.

Selain itu, dengan membandingkan profil pelanggan dengan proposisi nilai yang ditawarkan, perusahaan dapat mengetahui apakah ada kesesuaian antara produk yang mereka tawarkan dengan kebutuhan pasar. Kesesuaian ini menunjukkan bahwa produk tersebut memiliki potensi untuk sukses di pasar, karena dapat memenuhi kebutuhan yang sebenarnya dari pelanggan.

Dengan demikian, penggunaan Value Proposition Canvas dalam menguji kesesuaian produk-pasar dapat membantu perusahaan untuk meningkatkan peluang kesuksesan mereka dengan memastikan bahwa produk yang mereka tawarkan benar-benar relevan dan bernilai bagi pasar yang dituju.

Write value propositions

Menulis value propositions merupakan langkah penting dalam membangun strategi pemasaran yang efektif. Dalam hal ini, Value Proposition Canvas (VPC) dapat menjadi alat yang sangat berguna.

Dengan menggunakan VPC, perusahaan dapat menciptakan proposisi nilai yang didasarkan pada peta nilai (Value map). Dengan demikian, perusahaan dapat menjangkau pelanggan dengan fokus pada manfaat produk, bukan hanya fitur produk.

Dengan mempertimbangkan pekerjaan fungsional, emosional, dan sosial yang dihadapi pelanggan, perusahaan dapat merancang proposisi nilai yang memicu emosi. Hal ini membantu perusahaan untuk lebih memahami motivasi pelanggan dan mengidentifikasi cara-cara baru untuk memasarkan produk mereka.

Dengan menggunakan Value Proposition Canvas, perusahaan dapat memetakan pelanggan dan produk mereka, untuk melihat apa yang memotivasi mereka. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk menemukan cara baru untuk memasarkan produk mereka, serta mengidentifikasi pelanggan baru yang mungkin tertarik dengan alasan yang berbeda.

Ketika perusahaan dapat menghubungkan antara pelanggan yang termotivasi dan alasan membeli produk mereka, mereka memiliki sebuah Proposisi Nilai yang dapat diuji dan divalidasi. Ini membantu perusahaan untuk memastikan bahwa proposisi nilai yang mereka tawarkan benar-benar relevan dan bernilai bagi pelanggan.

Cara Membuat Value Proposition Canvas

Pahami Pasar dan Pelanggan: Mulailah dengan memahami pasar serta pelanggan target secara menyeluruh. Identifikasi kebutuhan, masalah, dan keinginan pelanggan.
Buatlah Value Proposition Canvas: Gunakan kanvas yang telah disediakan untuk memetakan elemen-elemen kunci, termasuk produk dan layanan, pain relievers, gain creators, customer jobs, customer pains, dan customer gains.
Analisis dan Evaluasi: Setelah mengisi Value Proposition Canvas, lakukan analisis mendalam terhadap setiap elemen yang telah dipetakan. Evaluasilah sejauh mana nilai yang diusulkan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan pelanggan.
Iterasi dan Perbaikan: Berdasarkan hasil analisis, lakukan iterasi dan perbaikan terhadap value proposition yang diusulkan. Pastikan untuk terus memperbarui dan meningkatkan strategi bisnis kita sesuai dengan umpan balik dari pelanggan dan pasar.

Tools Membuat Value Proposition Canvas

Saya menggunakan draw.io sebagai alat untuk membuat Value Proposition Canvas. Draw.io merupakan platform yang intuitif dan mudah digunakan, yang memungkinkan pengguna untuk membuat diagram dengan cepat dan efisien. berikut ini kamu bisa mencoba template yang sudah di sediakan berdasarkan panduan yang sudah dijelaskan https://drawio-app.com/blog/create-a-value-proposition-canvas-with-draw-io atau kamu juga bisa menggunakan beberapa alternatif template berikut :

Studi Kasus Value Proposition Canvas

VPC Aplikasi Ojek Online

Berikut adalah contoh value proposition canvas dari aplikasi ojek online:

Value Proposition:

Product & Services
- Aplikasi Ojek Online: Platform untuk memesan ojek secara instan.
Pain Relievers
- Instant booking: Memungkinkan pengguna untuk memesan ojek dengan cepat.
- Assigned driver (otomatis): Menghindari kesulitan dalam mencari pengemudi yang tersedia.
- Harga sesuai sistem: Menghindari penipuan atau penawaran harga yang tidak jelas.
Gain Creators
- Hemat waktu: Memungkinkan pengguna untuk mencapai tujuan mereka dengan cepat.
- Pengemudi profesional: Memberikan pengalaman berkendara yang aman dan nyaman.
- Sistem rating pengemudi: Memungkinkan pengguna untuk memilih pengemudi berdasarkan reputasi dan kualitas layanan.
- Realtime lokasi (map): Memungkinkan pengguna untuk melacak lokasi pengemudi secara real-time.

Customer Profile:

Customer Gains
- Tepat waktu: Memenuhi kebutuhan untuk tiba tepat waktu di tujuan.
- Harga terjangkau: Memenuhi kebutuhan akan tarif yang terjangkau.
- Profesional: Memenuhi kebutuhan akan layanan yang profesional dan ramah.
- Opsi Pembayaran Variatif: Memenuhi kebutuhan akan fleksibilitas dalam pembayaran.
Customer Pains
- Menunggu terlalu lama: Menghindari kekhawatiran akan keterlambatan dalam pemesanan.
- Tarif diketok (argo siluman): Menghindari ketidakjelasan dalam penetapan harga.
- Rebutan dengan penumpang lain: Menghindari kebingungan atau ketidaknyamanan dalam berbagi kendaraan.
- Pengemudi belum tentu aman: Menghindari risiko keamanan saat menggunakan layanan ojek online.
Customer Jobs
- Travel ke suatu tempat (functional job): Memenuhi kebutuhan akan transportasi yang cepat dan nyaman.
- Praktis, tidak menyetir (emotional job): Memenuhi kebutuhan akan kenyamanan dan efisiensi dalam perjalanan.

Kesimpulan

Dengan menggunakan Value Proposition Canvas, pengusaha dapat memahami secara lebih baik kebutuhan dan keinginan pelanggan, serta merancang produk atau layanan yang lebih sesuai dan bernilai. Dengan fokus pada penciptaan nilai yang unik dan relevan, pengusaha dapat meningkatkan daya saing bisnis mereka di pasar yang kompetitif.

Referensi

Pereira, D. (2023, March 3). What is the Value Proposition Canvas? Business Model Analyst. https://businessmodelanalyst.com/value-proposition-canvas/

B2B International. (2024, March 7). What is the Value Proposition Canvas? - B2B International. https://www.b2binternational.com/research/methods/faq/what-is-the-value-proposition-canvas/

DesignABetterBusiness.Tools | Value Proposition Canvas. (n.d.). https://www.designabetterbusiness.tools/tools/value-proposition-canvas

Varga, D. (2020, August 10). How to use Value Proposition Canvas: The Definitive Guide. Digital Natives. https://www.digitalnatives.hu/blog/value-proposition-canvas/

Penulis

Dikhi MartinSoftware Engineer

Script Savvy